PROPUESTA RECIBIDA
Una parte presenta una idea, oferta o concesión.
Toma de decisiones
Devaluación reactiva
Reactive Devaluation
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01¿Qué es?
Es la tendencia a percibir una propuesta, idea o concesión como menos valiosa simpleemente por su origen, especialmente cuando proviene de alguien a quien vemos como rival, adversario o parte opuesta.
02En resumen
No evaluamos solo el contenido de una propuesta: también la juzgamos por quién la hizo.
¿Cómo se manifiesta?
JUICIO POR EL ORIGEN
En vez de evaluar el contenido objetivamente, la propuesta se filtra por quién la hizo.
RECHAZO O DEVALUACIÓN
La propuesta parece menos útil, menos justa o menos conveniente solo por venir de la otra parte.
¿Por qué sucede?
- Desconfianza hacia la otra parte.
- Sesgos de identidad o rivalidad.
- Atribuimos intenciones ocultas.
- Protegemos nuestra posición previa.
Ejemplos en la vida real
- Negociaciones laborales o sindicales.
- Debates políticos.
- Conflictos entre empresas.
- Discusiones personales o de pareja.
¿Cómo evitarlo o mitigarlo?
- Evalúa la propuesta por su mérito.
- Separa mensaje de mensajero.
- Usa criterios objetivos.
- Considera si aceptar también puede beneficiarte.
07Recuerda
Una buena idea no deja de ser útil por venir de quien no esperabas. Evalúa el contenido, no solo el origen.
EVIDENCIA Y LECTURAS
Referencias académicas
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Artículos científicos
Ross, L., & Stillinger, C. (1991). Barriers to Conflict Resolution. Negotiation Journal, 7(4), 389–404.
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doi.org/10.1037/0022-3514.68.3.404Griffin, D. W., & Ross, L. (1991). Subjective Construal, Social Inference, and Human Misunderstanding. Advances in Experimental Social Psychology.
doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60333-0
Libros y capítulos
Ross, L. (1995). Reactive Devaluation in Negotiation and Conflict Resolution. In K. Arrow, R. Mnookin, L. Ross, A. Tversky, & R. B. Wilson (Eds.), Barriers to Conflict Resolution. W. W. Norton.
books.google.com/books/about/Barriers_to_Conflict_Resolution.html?id=V0_Av-1djjgCRoss, L., & Ward, A. (1995). Psychological Barriers to Dispute Resolution. In Advances in Experimental Social Psychology.
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books.google.com/books/about/A_Theory_of_Psychological_Reactance.html?id=QHYl0gEACAAJBrehm, S. S., & Brehm, J. W. (1981). Psychological Reactance: A Theory of Freedom and Control. Academic Press.
shop.elsevier.com/books/psychological-reactance/brehm/978-0-12-129840-1
Recursos en línea
The Decision Lab – Reactive Devaluation.
thedecisionlab.com/es/biases/reactive-devaluationScienceDirect – Psychological Barriers to Dispute Resolution.
www.sciencedirect.com/science/chapter/bookseries/abs/pii/S0065260108604074