COMPARAS DOS OPCIONES
Entre dos alternativas principales, la preferencia puede estar dividida.
Economía y finanzas
Efecto señuelo (decoy effect)
Decoy Effect
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01¿Qué es?
Es la tendencia a cambiar nuestra preferencia cuando aparece una tercera opción diseñada para hacer que otra alternativa parezca más atractiva.
02En resumen
Una opción "señuelo" no suele elegirse, pero cambia la comparación y empuja nuestra decisión hacia la opción objetivo.
¿Cómo se manifiesta?
APARECE EL SEÑUELO
Se agrega una tercera opción parecida a la opción objetivo, pero claramente inferior.
CAMBIA LA PREFERENCIA
La opción objetivo parece más atractiva y aumenta la probabilidad de que la elijas.
¿Por qué sucede?
- Comparamos opciones de forma relativa.
- Buscamos la alternativa que parece más ventajosa.
- El contexto altera nuestra percepción de valor.
- Simplificamos decisiones complejas.
Ejemplos en la vida real
- En menús de restaurantes.
- En planes de suscripción.
- En paquetes de servicios.
- En promociones Y ventas.
¿Cómo evitarlo o mitigarlo?
- Compara cada opción por separado.
- Elimina mentalmente la opción señuelo.
- Define tus criterios antes de elegir.
- Pregunta cuál elegirías si hubiera menos opciones.
07Recuerda
No siempre elegimos lo mejor en términos absolutos, sino lo que parece mejor al compararlo con otras opciones.
EVIDENCIA Y LECTURAS
Referencias académicas
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Artículos científicos
Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–98. https•J/doi.org/10.1086/208899
Simonson, l. (1989). Choice based on reasons: The case of attraction and compromise effects. Journal of Consumer Research, 16(2), 158–174.
Ariely, D. , & Wallsten, T. S. (1995). Seeking subjective dominance in multidimensional space: An explanation of the asymmetric dominance effect. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 63(3), 223–232. https•J/doi.org/10.1006/obhd.1995.1075
Heath, T. B., & Chatterjee, S. (1995). Asymmetric decoy effects on lower-quality versus higher-quality brands: Meta-analytic and experimental evidence. Journal Of Consumer Research, 22(3), 268–284.
Pettibone, J. C., & Wedell, D. H. (2000). Examining models of nondominated decoy effects across judgment and choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 81 (2), 300–328.
Wedell, D. H. (1991). Distinguishing among models of contextually induced preference reversals. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 17(4), 767-778. httpsWdoi.org/10.1037/0278-7393.17.4.767
Libros y capítulos
Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
Ariely, D. (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. HarperCollins.
Bazerman, M. H., & Moore, D. A. (2013). Judgment in Managerial Decision Making (8th ed.). Wiley.
Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. W. W. Norton & Company.
Recursos en línea
The Decision Lab – Decoy Effect.
BehavioralEconomics.com – Decoy Effect. decoy-effect/
Effectiviology – Decoy Effect.
Wikipedia – Decoy effect.